什么是渠道冲突？冲突的原因是什么？如何解决渠道冲突？

第1题：

第2题：

第3题：

第4题：

按渠道冲突结果划分，营销渠道冲突可以分为（）。

• A、功能失调性冲突
• B、功能性渠道冲突
• C、水平渠道冲突
• D、垂直渠道冲突
• E、多渠道冲突

正确答案:A,B

第5题：

试述渠道冲突的类型及渠道冲突产生的原因。

正确答案: 渠道冲突的类型主要有：
（1）垂直渠道冲突。指同一渠道中不同层次之间的冲突。
（2）水平渠道冲突。指存在于渠道同一层次的成员公司之间的冲突。
（3）多渠道冲突。多渠道冲突产生于制造商已经建立了两个或更多的渠道，并且它们向同一市场推销时产生的竞争。
渠道冲突产生的原因主要有以下4个方面的原因：
（1）目标不一致。例如，制造商想要通过低价政策获取快速市场增长，而经销商更偏爱高毛利而追求短期的盈利率。
（2）不明确的任务和权利。例如，制造商通过自己的销售人员与大客户联系，同时也授权经销商争取大客户订单，从而引发争夺同一大客户的冲突。
（3）知觉差异。例如，空调制造商格力认为随意降价有损于品牌形象，而家电销售商国美则认为只有通过格力这样的品牌降价才能在消费者中具有感召力。
（4）对制造商的依赖性。例如，一些专营性经销商，如汽车经销商的前途受制造商设计和定价决策的影响，是产生冲突的隐患。

第6题：

渠道冲突中，某一渠道内同一层次的成员之间的冲突称为（　）。

• A、垂直渠道冲突
• B、水平渠道冲突
• C、多渠道冲突
• D、延伸渠道冲突

正确答案:B

第7题：

第8题：

第9题：

第10题：

第11题：

第12题：

第13题：

第14题：

第15题：

渠道的冲突只有水平渠道冲突，垂直渠道冲突、多渠道冲突。

正确答案:错误

第16题：

在企业营销中，渠道成员为了各自的利益和常常发现冲突，分析渠道冲突的原因以及解决方案有哪些？

正确答案: 渠道冲突发生的原因主要为以下几个方面：
目标不一致。例如：制造商想要通过低价政策获取快速市场增长，而经销商更偏爱高毛利而追求短期的盈利率。
不明确的任务和权利。例如：制造商通过自己的销售人员与大客户联系，同时也授权经销商争取大客户订单。
知觉差异。例如：空调制造商格力认为随意降价有损于品牌形象，而国美则认为只有通过格力这样的“名牌”降价才能在消费者中具有感召力。
对制造商的依赖性。例如：一些专营性经销商，如汽车经销商的前途受制造商产品设计和定价决策的紧密影响，是产生冲突的隐患。
解决方案：建立超级目标。通过某种方式签订基于制造商和渠道成员利益之上或者能够协调彼此利益的协议。内容包括生存、市场份额、高品质或顾客满意等等。
两个或两个以上的渠道层次上互换人员。通过人员互换，彼此能够接触对方的观点和换位思考。
合作，包括参加咨询委员会和董事会，以及通过贸易协会之间的联合等。当冲突是长期性或尖锐的时候，冲突必须通过协商、调解或仲裁解决。

第17题：

销售渠道的冲突有三种类型（）。

• A、水平渠道冲突
• B、垂直渠道冲突
• C、多渠道冲突
• D、心理冲突

正确答案:A,B,C

第18题：

渠道中同一层次客户之间的冲突，称为（）

• A、多渠道冲突
• B、垂直渠道冲突
• C、水平渠道冲突
• D、良性渠道冲突

正确答案:C

第19题：

第20题：

第21题：

第22题：

第23题：